辽宁朝阳穿越时代 KTV位于双塔古街，是一家量贩式KTV，是一条闻名的餐饮街，周边是密集的各类餐饮。前期选址时，老板看中的就是这条街道是该商圈出名的餐饮街，每天晚上来此吃饭的客人非常多，想着他们吃完饭后如果想找地方娱乐的话，自己的KTV肯定会生意火暴。
　　KTV开业了，别说，生意和老板当初设想的一样，确实很火，每天吃完饭来唱歌的客人的确不少。有时候不提前定位都找不到房间。老板看在眼里喜在心里。
　　因为开的是量贩式的KTV，包间费和酒水、饮料及零食、点心的费用是分开计算的。客人消费一般都是自己到楼下一层的商店里自己挑选酒水和食品。可是来唱歌的客人因为大都刚从饭店出来，吃饱喝足了，转头又来喝酒，大都不是喝不下就是没有兴趣。也就象征性起选择点零食、挑几瓶啤酒。因此，量贩店的生意非常清淡。
　　有消费经验的人都知道，像KTV、酒吧这样的娱乐场所，最大的利润恰恰就是酒水！光靠包间费根本挣不到钱的！老板怎么也没想到，当初自己想沾周边饭店的光，招揽客人的想法，最终会让自己的KTV经营变得无利可图！这回，变成了老板看在眼里急在心里了！
　　什么方法可以改变这种状况呢？把底下超市撤了，提高包间费，免费送酒水，把成本摊进去？可猛然间改变收费方式，大幅度增加客人的消费额，客人的反应太强烈，会损失很多客人！不行！增加促销人员，喋喋不休地推销酒水，又会引起客人反感！还是会损失客人！也不行！
　　正在老板急得一筹莫展的时候，朋友的一个建议让他心里动了一下：要引导客人消费，让他们钱花得心甘情愿，自己的生意才会越做越好！何不上自酿啤酒！自己酿造好了，分成小桶售卖！客人们在饭店喝的都是瓶装的啤酒，到这里再卖瓶装啤酒他们都没有兴趣了，换一种口味可能他们就愿意尝试，也许会接受。
　　就这样老板从我们公司购置了自酿啤酒设备。每天将自酿啤酒做好后，分装成大小不一的小桶，也可以按扎售卖。并在门口做了非常显眼的广告，同时对服务人员进行了专门的培训！
　　服务人员在向客人推荐的时候，自酿啤酒因为有特色，服务员推荐起来也更有自信了。服务员会告诉客人，自酿啤酒口感新鲜，更清凉、更营养，不同口味还具有不同的保健功能，唱歌唱累了，喝一口，有啤酒的透彻，又有饮料的香甜！果然，一些客人开始尝试，因为第一次喝，感觉口感非常好，客人的满意度很高。慢慢地，消费量越来越大！一些经常来的客人，一到，不用介绍，就会主动点自酿啤酒。很多喝过的人带了新朋友过来唱歌，自然地也会告诉他：“这里有自己酿造的啤酒，来两桶尝尝？！”
　　随着知道的客人越来越多，口碑相传，很多客人在饭店吃饭的时候甚至都会互相劝说：“别在这里喝了，呆会唱歌KTV里有自酿啤酒，新鲜，比这好！”最初饭店抢可KTV的酒水生意，而自从老板上了自酿啤酒后，无形中却抢可周边饭店的酒水消费。
　　现在，KTV里每天的自酿啤酒消费量都在200升。自酿啤酒成为KTV赢利的一个法宝。“一个产品可以改变一个店的经营，有时候，就有这么神！真得感谢碧嘉乐啊！”当老板面带喜悦地和我们说时，我们心里明白：只要经营者生意好，消费者对碧嘉乐满意，就是对我们最大的认可和赞许。

案例点评
◎　孙子曰：兵无常势，水无常形。有利因素在一定条件下可能会转换成不利因素，反之亦然。正如最初 KTV 依附与餐饮街招揽客人，却受餐饮消费影响，此为有利转为不利。后来通过售卖碧嘉乐啤酒，抢了餐厅的生意，又将不利转化成有利。此间变化在于借势用势，而不受制于势，关键在于如何因势利导！
◎　当我们在经营者遇到困境时，正面解决不了，换一个角度去思考和改变也许会柳暗花明。正如 KTV 与餐饮店在酒水消费上的竞争，因为经营性质的差异，正面竞争只能让自己处于被动。同样是酒水，如何绕开餐厅，提升消费，差异化无疑是最聪明和最有可能产生实效的做法。而“碧嘉乐”自酿啤酒正是塑造差异化的绝佳选择。
◎　对于在 KTV 里见惯的瓶装啤酒，“碧嘉乐”自酿啤酒独特的吸引力肯定能让消费者产生消费，而且在当地市场没有的情况下，其利润空间不透明，赢利能力更强。
◎　此案例成功的另一关键点在于：服务人员（销售人员）的推介和广告宣传。有别人没有的好东西，让客人知道并尝试、产生口碑、形成重复消费与连动消费。
◎　最后要提醒 KTV 老板一点的就是：有策略的产品更新。在保证产品品质的前提下，可以不定时的更换和新推新口味和品种，解决单口味、单品种让消费者产生“口味疲劳”的隐患，特色要保持和不断的更新。

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